להלן בדיקת בטן אמיתית: בחירת בחירות בהתבסס על אינטואיציה עשויה לגרום לך להרגיש בטוח יותר לגבי ההחלטה.
מחקרים חדשים מראים שוודאות זו קשורה לרעיון כי החלטות בטן הן עבודתו של ה"אני האמיתי "של האדם, המהות הפנימית של האדם. כך, ככל שאדם מסתמך יותר על תחושת בטן כדי לבחור, כך הם מרגישים שהבחירה משקפת את האני האמיתי שלו, אמר חוקר המחקר סם מגליו, פרופסור לשיווק באוניברסיטת טורונטו, סקארבורו.
ומכיוון שהם מרגישים כאילו הבחירה משקפת משהו חשוב בהם, אנשים הופכים בטוחים יותר בהחלטה זו לאחר מעשה, כך דיווחו היום (ספטמבר 10) מגליו וסופרו, טלי רייך, מבית הספר למינהל ייל. המחקר שפורסם בכתב העת Emotion.
"הדרך בה אנו מבצעים את הבחירות שלנו באמת חשובה עבור האופן בו אנו חיים עם הבחירות שלנו," אמר מגליו ל- Live Science.
מחפש את ה"אני האמיתי "
ובכל זאת, אפילו מדעית לא ברור אם קיים "עצמי אמיתי". הדבר החשוב, אמר מגליו, הוא שאנשים מאמינים שיש להם אחד כזה - זהות איתנה ובלתי מעורערת. הם עשויים לא תמיד לנהוג כפי שהם מאמינים שעצמם האמיתי צריך, אך אנשים נוטים להאמין שהיא קיימת.
כדי לחקור כיצד "העצמי האמיתי" הזה מתקשר עם קבלת ההחלטות, ביצע מגליו וצוותו ארבעה ניסויים נפרדים שבהם הם ביקשו מאנשים לעשות בחירות לגבי מוצרי צריכה. בניסוי הראשון התבקשו 90 תושבי טורונטו לבחור בין שני נגני DVD. חלק מהמשתתפים אמרו להם ללכת עם תחושות הבטן שלהם, אחרים להתלבט ואחרים רק לעשות את הבחירה ללא הוראות אחרות. לאחר מכן נשאלו המשתתפים עד כמה החלטותיהם משקפות את "האני האמיתי".
החוקרים מצאו כי אנשים שהונחו ללכת עם מעיניהם הרגישו שהבחירות שלהם משקפות יותר את האני האמיתי שלהם. (האנשים שלא קיבלו שום הנחיות תואמים את הקבוצה המכוונת בתשובה לשאלת ה"אני האמיתי ", והציעו כי הם בחרו גם הם במכוון.)
בניסוי אחר גייסו החוקרים 88 אנשים בפייסבוק כדי לבחור בין ספלי נסיעות. אלה הוצגו בתמונות בשחור-לבן או בצבע ובתאורים המתמקדים יותר בהיבטים החומריים של הספל (ממה הוא עשוי למשל) או בהיבטים החווייתיים (כמה קל יהיה לנקות). אנשים שראו ספלים או ספלים צבעוניים שתוארו באופן חוויתי, נטו יותר לומר כי הבחירות שלהם שיקפו את האני האמיתי שלהם. הדבר עשוי להצביע על כך שסוג ההחלטה שמתקבלת יכול להשפיע אם אנשים הולכים עם האומץ שלהם או חושבים דברים במכוון, אמרו החוקרים.
וודאות וכאלה
במחקר שלישי, 215 משתתפים שגויסו באופן מקוון דרך אתר ההופעות מכני טורק ביצעו בחירות בין דירות בסגנון Airbnb השונים, לעיתים לאחר שנאמר להם כי היכן שאנשים בוחרים לחיות משקף את מי שהם באמת. כאשר ניתנה לאנשים רמז לכך, הם התוודאו יותר בהחלטתם ללא קשר אם קיבלו הנחיה לבחור בכוונה או באינטואיטיב.
"מה שהדבר אומר לנו הוא שללכת עם הבטן שלך היא דרך טובה לראות את האני האמיתי שלך בהחלטות, אבל יש יותר מדרך אחת לראות את האני האמיתי שלך," אמר מגליו. "אנשים עשויים רק להאמין שסוגים מסוימים של בחירות עבור סוגים מסוימים של מוצרים, לא משנה איך תבחר, תגידו משהו על מי שאתה באמת."
לבסוף, החוקרים בדקו את השפעת ה"אני האמיתי "במצב ריאלי יותר. הם ביקשו מהמשתתפים - במקרה זה, 60 סטודנטים לתארים מתקדמים - לבחור מסעדה לסעודה בה, ואז ביקשו מהנכונות של המשתתפים לשתף את החלטותיהם במדיה החברתית ולמסור כתובות דוא"ל אמיתיות של חברים ובני משפחה. זה היה, לכאורה, לחלוק קופון למזנון. שוב, המשתתפים נאמרו לבחור באופן אינטואיטיבי או מכוון.
החוקרים ציפו שמי שבחר בהתבסס על תחושת בטן ירגיש בטוח יותר בבחירותיהם, וכך יציעו יותר כתובות דוא"ל. וזה מה שקרה. אנשים שהלכו עם האינטואיציה שלהם העניקו לחוקרים כתובות דוא"ל נוספות בסך הכל. ויותר אנשים בקבוצת האינטואיציה הציעו לפחות כתובת דוא"ל אחת בהשוואה לאלה בקבוצה המכוונת, 57 אחוז לעומת 30 אחוז.
"כאשר הגומי פוגע בכביש באסטרטגיית ההחלטות, ההליכה עם תחושת הבטן שלך מכריחה יותר לגרום לאנשים לשדר את הבחירות שלהם לאנשים אחרים," אמר מגליו.
עבור משווקים, השימוש במוחם של האנשים ב"אני האמיתי "שלהם יכול להיות יתרון ענק, אמר מגליו. חשוב על "בחור מק", שלעולם לא ישקול לקנות מחשב נייד של Dell. הוא לקוח חוזר וקל, וכנראה בגלל שהוא מזדהה עם הרכישה של אפל שלו. זה יכול להיות בסדר גם עבור הצרכנים אם זה חוסך להם אנרגיה נפשית, אמר Maglio. במקרים מסוימים זה עשוי אפילו להועיל. אם אתה פשוט מרגיש שאתה משתלב בימק"א, למשל, יש סיכוי גבוה שתמשיך להתאמן שם מאשר אם תדבר בעצמך ללכת ל- SoulCycle כנגד יצרי הבטן שלך.
"אך כאשר יש לתעדף מגוון של חוויות, להתחבר מחדש לכמה דברים שאולי לא כל כך מונחים באבן, אז להתלבטות יש מקום", אמר מגליו. כשאתה עומד בפני החלטה משונעת, כמו באיזו קרן נאמנות להשקיע, עדיף לבחור בכוונה ולא באופן אינטואיטיבי, למשל.
כוחו של המחקר, אמר מגליו, היה כי הניסויים נבעו ממגוון רחב של משתתפים, ולא רק מסטודנטים לתואר ראשון או עובדי הופעות מקוונות. החוקרים עובדים כעת על מחקר המשך על מה שקורה כאשר החלטת בטן משתבשת והמוצר לא מסתדר.
"מה שהיינו חוזים ומה אנו מתחילים למצוא," אמר מגליו, "הוא שאנשים שהולכים עם הבטן הם מגנים נלהבים יותר לפי בחירתם."
